Les chercheurs ont créé du désordre dans une classe et ont ensuite adressé deux demandes similaires à des groupes d’enfants de 5 ans, les incitant à participer au nettoyage. On a demandé à un premier groupe : « Pouvez-vous aider à nettoyer ? » et à l’autre : « Voulez-vous être des « aides » et nettoyer ? »
Les enfants à qui on a proposé d’être des « aides » étaient 30 % plus susceptibles de participer au nettoyage de la classe. Ce n’était pas tant le nettoyage qui les attirait, mais plutôt l’idée d’être perçus comme des « aides ».
Jonah Berger appelle cette technique « transformer les actions en identités ». « Tout repose sur la distinction entre les actions et les identités. Nous cherchons tous à nous percevoir comme intelligents et compétents dans divers domaines », a expliqué Berger à Big Think. Par exemple, au lieu de simplement dire à quelqu’un qu’il travaille dur, le qualifier de « travailleur acharné » rend cette qualité plus durable.
